UVP : attaquer le marché en allumant la lumière là où personne ne le fait.
Construire le discours de marque qui vous singularise.
“ Excusez-moi mais si je comprends bien : vous êtes en train de nous dire que vous avez inventé le savon solide ?
Mais quelle est l’innovation ?
Ça existe déjà depuis des années, non ? ”
Demanda Eric Larchevêque lors d’un épisode de l’émission “Qui veut être mon associé ?”.
Les candidats venaient tout juste de présenter leur projet : des produits d’hygiènes solides, afin d’éviter les déchets plastiques des contenants.
Depuis l’arrivée de 900.care sur le marché, beaucoup d’autres marques ont vu le jour pour proposer… la même chose.
Si 900 care a innové sur le produit, l’expérience client et la promesse, il n’était pourtant pas possible de breveter du savon solide, déjà vendu sans plastique depuis longtemps.
Cette question était bonne, mais elle a fait mal aux candidats !
Vous lisez la diff, la newsletter de l'agence Les Nouveaux Concepteurs. La diff est une newsletter pour les marketeurs qui souhaitent que leur marque sorte du lot sur un marché bondé. Les sujets évoqués varient, entre design thinking, marketing, publicité et créativité. Supplément "trucs intéressants". Si vous n'êtes pas encore inscrit, c'est maintenant ou jamais :
Innover via l’insight sur un marché saturé
Réinventer la roue est un choix qui peut payer ou coûter cher.
Et si jamais elle paye, quelqu’un peut vous la copier.
Cette séquence de “Qui veut être mon associé ?” est révélatrice d’un évènement trop souvent mis en sourdine dans les analyses marketing : prendre en compte le fait que ce n’est jamais QUE la marque qui innove.
Votre produit peut innover pour répondre la demande qui elle est AUSSI est nouvelle.
Le produit d’hygiène sans emballage, ça existe depuis longtemps.
Mais ce qui est nouveau : c’est la demande.
Si la place est facile à voler ici, c’est parce qu’un seul produit ne suffit pas à combler une demande aussi profonde.
Le cœur de cible de ces produits a une véritable nouvelle philosophie de vie : le plastique n’est qu’un élément parmi tant qui les préoccupent.
La “non-consommation” est un insight marketing qui doit être pris en compte à tout départ de projet.
La marque qui l’a bien compris, c’est la marque en moins.
Ce nom à lui seul évoque et provoque.
On lui comprend : zéro déchet, minimalisme, efficacité.
Et le message passe :
La bonne connaissance de votre client type (y compris la connaissance de ce qu’il ignore de lui-même) est la clé d’une proposition de valeur pérenne.
À mon sens et concernant ce marché : il faut pousser l’insight client jusqu’à créer une réponse qui dépasse le produit.
Apprendre aux gens à ne plus consommer peut devenir un véritable produit.
Les gens seront prêts à payer pour ne plus gâcher, jeter, polluer.
Pour créer leur produit eux-mêmes.
La fabrication industrielle se fait remplacer par le made in home.
Le client n’achète pas “juste votre produit” mais plutôt votre revendication et sa raison d’y croire.
Revendication : quelle réponse ou quels mots donnez-vous à ce qu’il exige ou pense ?
Raison d’y croire : quelle est la valeur tangible qui cristallisera votre revendication ?
Conclusion :
Si votre marque ou votre proposition de valeur est comparée, si quelqu’un vous dit que vous faites “comme eux, comme lui, comme les autres” : ne vendez pas votre produit, mais plutôt votre revendication, l’insight client que vous avez détecté ET la raison d’y croire unique que vous proposez.
Ces éléments sont les fondations d’un discours qui sonnera juste aux oreilles de tous.
Votre produit doit se construire comme un iceberg :
Partie visible : un discours, une proposition de valeur attractive et différenciante.
Partie à découvrir dans le temps : une bonne raison de se fidéliser dans l’ADN du produit.
Travailler l’insight client, c’est le travail que nous faisons chez Les Nouveaux Concepteurs avant de construire un message qui fera la diff.
Découvrez nos offres : www.lesnouveauxconcepteurs.com
From Stéphanie Baczewski with heart,
À jeudi prochain pour faire la diff,
✌🏼